青島通

最近，家電行業(yè)出現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象。一邊是產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越便宜，32寸的彩電不到500元，10公斤洗衣機(jī)跌破1000元，2匹的空調(diào)不到2000元……在大家感嘆，如今的產(chǎn)品越來(lái)越不值錢(qián)時(shí)。另一邊，海爾卻賣出了客單價(jià)25萬(wàn)的產(chǎn)品。據(jù)悉，海爾智家001號(hào)體驗(yàn)中心在上海開(kāi)業(yè)一個(gè)月，營(yíng)業(yè)額就接近2000萬(wàn)。整個(gè)行業(yè)不得不反思，到底是市場(chǎng)沒(méi)有需求，還是產(chǎn)品沒(méi)有解決用戶的痛點(diǎn)？對(duì)于家電這種耐用品而言，如果產(chǎn)品本身不具有吸引力，低價(jià)能奏效嗎？也有人提出疑問(wèn)，大家都在降價(jià)，海爾憑什么賣那么貴？用戶需求究竟在哪？對(duì)于一件壽命達(dá)5-10年的家電產(chǎn)品而言，除了裝修、損壞或結(jié)婚會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品外，很難會(huì)刺激消費(fèi)者二次購(gòu)買(mǎi)的欲望。這也出現(xiàn)了，價(jià)格便宜卻賣不動(dòng)，整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)深淵。家電未來(lái)的需求在哪里？答案一定是能解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，例如，電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)除了看電視、洗衣服、存儲(chǔ)食材、制冷制熱這些基本功能外，還能解決用戶什么需求？用戶長(zhǎng)時(shí)間用過(guò)的空調(diào)、洗衣機(jī)，是否能自動(dòng)清洗，為用戶的健康提供保證？針對(duì)不同材質(zhì)的衣服，洗衣機(jī)是否可以有針對(duì)性的洗滌，不再出現(xiàn)染色或起毛的現(xiàn)象？無(wú)論再昂貴的衣服，用戶是否可以獲得“洗衣店”般的保養(yǎng)？冰箱是否能將快過(guò)期的食物提醒你趕緊使用完……這些還不夠，家用電器甚至可以成為用戶的“保姆”和“助手”，自動(dòng)記憶你的使用習(xí)慣、健康指數(shù)、生活規(guī)律，在吃、穿、用上為你提供所有服務(wù)，成為你生活上離不開(kāi)的幫手。這就很容易得出一個(gè)結(jié)論，不是市場(chǎng)沒(méi)有需求，是你的產(chǎn)品還不夠刺激用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，家用電器只要解決用戶的痛點(diǎn)，用戶就會(huì)買(mǎi)賬。海爾憑什么賣那么貴？在同行都在降價(jià)時(shí)，海爾智家的客單價(jià)卻達(dá)25萬(wàn)，是故弄玄虛還是在打概念？在獲得答案之前，我們先看一下能賣出25萬(wàn)的產(chǎn)品究竟是什么樣的產(chǎn)品？原來(lái)，海爾賣的不是單個(gè)產(chǎn)品，而是按“套”賣，它賣“智慧廚房”、“智慧客廳”、“智慧臥室”、“智慧陽(yáng)臺(tái)”等涉及到用戶家中的5大空間。有人又會(huì)問(wèn)，這不就是產(chǎn)品打包一起賣嘛，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也有套餐產(chǎn)品，最高也賣不到5萬(wàn)呀。真的只是這么簡(jiǎn)單嗎？如今的消費(fèi)者越來(lái)越理性，信息越來(lái)越透明，海爾智家評(píng)什么俘獲了消費(fèi)者的心呢？我們就直接拿產(chǎn)品來(lái)比較吧。有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的家電產(chǎn)品先不說(shuō)他的質(zhì)量好不好，是不是貼個(gè)牌就賣，就拿市面上推出的套餐來(lái)看也是以便宜為主，用戶買(mǎi)的就是一時(shí)的好玩、一時(shí)的新鮮，但是新鮮過(guò)后呢？生活還是要繼續(xù)。而海爾作為全球最大的家電品牌，無(wú)論從技術(shù)、功能、研發(fā)上甩出一些雜牌企業(yè)幾條街，它賣的產(chǎn)品套系，用戶不只買(mǎi)下了產(chǎn)品，買(mǎi)下的是整個(gè)廚房、客廳、臥室的服務(wù)，可以直接把整個(gè)場(chǎng)景“搬”回家。什么是場(chǎng)景？舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)你回家時(shí)，海爾智慧家庭的智能空調(diào)主動(dòng)定制出你習(xí)慣的溫度，電視主動(dòng)打開(kāi)了昨晚關(guān)注的新聞?lì)l道；你如果在浴室，海爾熱水器已記住家庭成員的洗澡時(shí)間，根據(jù)季節(jié)、氣溫為主動(dòng)備好熱水，不用熱水時(shí)主動(dòng)關(guān)閉加熱，主動(dòng)為你省電；你在臥室，智能空調(diào)能夠主動(dòng)調(diào)節(jié)溫度，解決風(fēng)速、濕度、PM2.5、含氧量等問(wèn)題；離家時(shí)，家中的燈光、空調(diào)、電視等自動(dòng)關(guān)閉，掃地機(jī)器人工作，安防系統(tǒng)開(kāi)啟；當(dāng)你離家時(shí)：家中的燈光、空調(diào)、電視等自動(dòng)關(guān)閉，掃地機(jī)器人工作，安防系統(tǒng)開(kāi)啟。甚至出差時(shí)，安防系統(tǒng)可將家中的一起實(shí)時(shí)傳送到手機(jī)的海爾智家APP上，讓你無(wú)憂出行……用一位花了70萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)海爾智家套系產(chǎn)品的消費(fèi)者朱先生的話來(lái)說(shuō)，“這樣買(mǎi)就是為了配套最頂級(jí)的體驗(yàn)，一步到位?！?/font>在服務(wù)上，對(duì)于市面上一般的產(chǎn)品，用戶買(mǎi)完就結(jié)束了，但對(duì)于“海爾智家”，用戶買(mǎi)完才是服務(wù)的開(kāi)始。實(shí)際上，現(xiàn)在大部分廠商的所謂“套系”只是幾種產(chǎn)品的搭配銷售，產(chǎn)品之間很難形成聯(lián)動(dòng)，更不要說(shuō)其他智慧體驗(yàn)。而海爾是目前唯一能夠?qū)崿F(xiàn)“成套、定制、迭代”的廠商，真正做到全屋產(chǎn)品成套、方案成套、家電家居成套，讓家電套系與家庭裝修風(fēng)格融合，用戶可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、家庭成員習(xí)慣、自身喜好進(jìn)行不同生活場(chǎng)景的個(gè)性化定制。好的智慧家庭產(chǎn)品是讓用戶變“懶”在海爾智家001號(hào)體驗(yàn)中心，海爾可以把“家”相關(guān)的事情全部完成。用戶購(gòu)買(mǎi)包含家裝服務(wù)在內(nèi)的智慧場(chǎng)景方案后，“海爾智家”服務(wù)平臺(tái)提供從送裝、保養(yǎng)到清潔、維修、移機(jī)、換新等全場(chǎng)景服務(wù)，同時(shí)會(huì)根據(jù)用戶的裝修進(jìn)度，全流程與用戶實(shí)時(shí)溝通，主動(dòng)獲取用戶訴求，為用戶定制個(gè)性化解決方案。有了海爾這項(xiàng)服務(wù)，用戶再也不需要忍受裝修時(shí)的來(lái)回溝通、購(gòu)買(mǎi)家居建材的東奔西跑，不用擔(dān)心心儀的智能家電產(chǎn)品與裝修風(fēng)格不匹配，入住后才發(fā)現(xiàn)到處暴露的電線影響美觀，更不用擔(dān)心必須通過(guò)手機(jī)操作、過(guò)于“高科技”的產(chǎn)品給家中老人小孩的使用帶來(lái)不便，只要提出自己的需求，“海爾智家”均可一站式實(shí)現(xiàn)。如果在裝修或居住過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題，也不用再去區(qū)分是水電煤氣問(wèn)題、還是線路管道問(wèn)題、或是家電故障，再分門(mén)別類找不同的修理工人上門(mén)，只需一個(gè)電話，“海爾智家”售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)便會(huì)上門(mén)解決。這種從前期設(shè)計(jì)、中期安裝到后期維護(hù)一站式的解決方案，把用戶徹底中冗雜繁瑣的家務(wù)中解放出來(lái)，讓家變得更聰明，也讓用戶變“懶”。這是好的智慧家庭方案應(yīng)該做到的，也是“海爾智家”售價(jià)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平、卻仍然客似云來(lái)的原因。越來(lái)越多用戶愿意為品質(zhì)付費(fèi)有一句網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)說(shuō)：“便宜的東西，只有在買(mǎi)的那一刻是開(kāi)心的，用的時(shí)候沒(méi)有一天是開(kāi)心的；品質(zhì)好的東西，只有付錢(qián)那一刻心疼，之后每一次用的時(shí)候都是快樂(lè)的。這才是值得。”這句話用來(lái)形容家電這種低頻購(gòu)買(mǎi)、高頻使用的產(chǎn)品，尤為精準(zhǔn)。過(guò)去幾年，“高性價(jià)比”產(chǎn)品一度受到市場(chǎng)熱捧，但經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)驗(yàn)證，追求高品質(zhì)產(chǎn)品與生活的用戶更相信“一分錢(qián)一分貨”。原因很簡(jiǎn)單，過(guò)于強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”的企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)成本控制，只能在產(chǎn)品上采取大眾化、統(tǒng)一化的設(shè)計(jì)思路，將功能進(jìn)行簡(jiǎn)單堆砌，這種產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)任何創(chuàng)新突破，勢(shì)必?zé)o法滿足用戶對(duì)于生活品質(zhì)的要求，售后服務(wù)、維修與迭代更是無(wú)從談起。買(mǎi)一臺(tái)智能手機(jī)或智能手表，不喜歡還可以半年一換，但如果買(mǎi)來(lái)一臺(tái)冰箱、空調(diào)或電視，半年后發(fā)現(xiàn)就是雞肋，扔了浪費(fèi)、用著糟心，用戶憑什么為這種低價(jià)值的產(chǎn)品去買(mǎi)單？如今，用戶愿意為品質(zhì)付費(fèi)，蘋(píng)果每出一臺(tái)手機(jī)售價(jià)都在1萬(wàn)元以上，也引來(lái)一大批用戶購(gòu)買(mǎi)；中國(guó)手機(jī)品牌華為從一開(kāi)始就走高端，現(xiàn)在越來(lái)越多的用戶都認(rèn)可華為，心甘情愿為華為手機(jī)買(mǎi)單。好的產(chǎn)品一定是靠強(qiáng)大的研發(fā)和技術(shù)去支撐。同樣，海爾之所以可以成為全球家電第一品牌，靠的也是立足全球的制造、研發(fā)、服務(wù)體系。早在2006年，海爾就開(kāi)始布局物聯(lián)網(wǎng)，在擁抱前沿技術(shù)、以用戶為中心這件事情上，海爾始終是謙虛、開(kāi)放的“學(xué)生”心態(tài)，在這30多年的積淀中，海爾“攢下”的不只是無(wú)數(shù)技術(shù)專利，還有與全球合作伙伴一起搭建的智慧家庭生態(tài)，不斷為用戶提供服務(wù)。所以，真正有經(jīng)濟(jì)頭腦的用戶會(huì)選擇為品質(zhì)付費(fèi)?！昂栔羌摇睌?shù)十萬(wàn)元的套系售價(jià)看似昂貴，但用戶買(mǎi)來(lái)的是終身的美好生活體驗(yàn)。