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本帖最后由 青島通 于 2019-10-14 16:58 編輯
? ? 最近，家電行業(yè)出現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象。一邊是產(chǎn)品價(jià)格越來越便宜，32寸的彩電不到500元，10公斤洗衣機(jī)跌破1000元，2匹的空調(diào)不到2000元……在大家感嘆，如今的產(chǎn)品越來越不值錢時(shí)。另一邊，海爾卻賣出了客單價(jià)25萬的產(chǎn)品。據(jù)悉，海爾智家001號(hào)體驗(yàn)中心在上海開業(yè)一個(gè)月，營業(yè)額就接近2000萬。
? ??整個(gè)行業(yè)不得不反思，到底是市場(chǎng)沒有需求，還是產(chǎn)品沒有解決用戶的痛點(diǎn)？對(duì)于家電這種耐用品而言，如果產(chǎn)品本身不具有吸引力，低價(jià)能奏效嗎？
? ??也有人提出疑問，大家都在降價(jià)，海爾憑什么賣那么貴？
? ? 用戶需求究竟在哪？
? ? 對(duì)于一件壽命達(dá)5-10年的家電產(chǎn)品而言，除了裝修、損壞或結(jié)婚會(huì)考慮購買家電產(chǎn)品外，很難會(huì)刺激消費(fèi)者二次購買的欲望。這也出現(xiàn)了，價(jià)格便宜卻賣不動(dòng)，整個(gè)行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)深淵。
? ??家電未來的需求在哪里？答案一定是能解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品，例如，電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)除了看電視、洗衣服、存儲(chǔ)食材、制冷制熱這些基本功能外，還能解決用戶什么需求？用戶長時(shí)間用過的空調(diào)、洗衣機(jī)，是否能自動(dòng)清洗，為用戶的健康提供保證？針對(duì)不同材質(zhì)的衣服，洗衣機(jī)是否可以有針對(duì)性的洗滌，不再出現(xiàn)染色或起毛的現(xiàn)象？無論再昂貴的衣服，用戶是否可以獲得“洗衣店”般的保養(yǎng)？冰箱是否能將快過期的食物提醒你趕緊使用完……
? ??這些還不夠，家用電器甚至可以成為用戶的“保姆”和“助手”，自動(dòng)記憶你的使用習(xí)慣、健康指數(shù)、生活規(guī)律，在吃、穿、用上為你提供所有服務(wù)，成為你生活上離不開的幫手。
? ??這就很容易得出一個(gè)結(jié)論，不是市場(chǎng)沒有需求，是你的產(chǎn)品還不夠刺激用戶的購買欲望，家用電器只要解決用戶的痛點(diǎn)，用戶就會(huì)買賬。
? ? 海爾憑什么賣那么貴？
? ??在同行都在降價(jià)時(shí)，海爾智家的客單價(jià)卻達(dá)25萬，是故弄玄虛還是在打概念？在獲得答案之前，我們先看一下能賣出25萬的產(chǎn)品究竟是什么樣的產(chǎn)品？
? ??原來，海爾賣的不是單個(gè)產(chǎn)品，而是按“套”賣，它賣“智慧廚房”、“智慧客廳”、“智慧臥室”、“智慧陽臺(tái)”等涉及到用戶家中的5大空間。有人又會(huì)問，這不就是產(chǎn)品打包一起賣嘛，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也有套餐產(chǎn)品，最高也賣不到5萬呀。
? ??真的只是這么簡單嗎？如今的消費(fèi)者越來越理性，信息越來越透明，海爾智家評(píng)什么俘獲了消費(fèi)者的心呢？
? ??我們就直接拿產(chǎn)品來比較吧。有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的家電產(chǎn)品先不說他的質(zhì)量好不好，是不是貼個(gè)牌就賣，就拿市面上推出的套餐來看也是以便宜為主，用戶買的就是一時(shí)的好玩、一時(shí)的新鮮，但是新鮮過后呢？生活還是要繼續(xù)。而海爾作為全球最大的家電品牌，無論從技術(shù)、功能、研發(fā)上甩出一些雜牌企業(yè)幾條街，它賣的產(chǎn)品套系，用戶不只買下了產(chǎn)品，買下的是整個(gè)廚房、客廳、臥室的服務(wù)，可以直接把整個(gè)場(chǎng)景“搬”回家。
? ??什么是場(chǎng)景？舉例來說，當(dāng)你回家時(shí)，海爾智慧家庭的智能空調(diào)主動(dòng)定制出你習(xí)慣的溫度，電視主動(dòng)打開了昨晚關(guān)注的新聞?lì)l道；你如果在浴室，海爾熱水器已記住家庭成員的洗澡時(shí)間，根據(jù)季節(jié)、氣溫為主動(dòng)備好熱水，不用熱水時(shí)主動(dòng)關(guān)閉加熱，主動(dòng)為你省電；你在臥室，智能空調(diào)能夠主動(dòng)調(diào)節(jié)溫度，解決風(fēng)速、濕度、PM2.5、含氧量等問題；離家時(shí)，家中的燈光、空調(diào)、電視等自動(dòng)關(guān)閉，掃地機(jī)器人工作，安防系統(tǒng)開啟；當(dāng)你離家時(shí)：家中的燈光、空調(diào)、電視等自動(dòng)關(guān)閉，掃地機(jī)器人工作，安防系統(tǒng)開啟。甚至出差時(shí)，安防系統(tǒng)可將家中的一起實(shí)時(shí)傳送到手機(jī)的海爾智家APP上，讓你無憂出行……用一位花了70萬購買海爾智家套系產(chǎn)品的消費(fèi)者朱先生的話來說，“這樣買就是為了配套最頂級(jí)的體驗(yàn)，一步到位?！?br />
? ??在服務(wù)上，對(duì)于市面上一般的產(chǎn)品，用戶買完就結(jié)束了，但對(duì)于“海爾智家”，用戶買完才是服務(wù)的開始。
? ??實(shí)際上，現(xiàn)在大部分廠商的所謂“套系”只是幾種產(chǎn)品的搭配銷售，產(chǎn)品之間很難形成聯(lián)動(dòng)，更不要說其他智慧體驗(yàn)。而海爾是目前唯一能夠?qū)崿F(xiàn)“成套、定制、迭代”的廠商，真正做到全屋產(chǎn)品成套、方案成套、家電家居成套，讓家電套系與家庭裝修風(fēng)格融合，用戶可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、家庭成員習(xí)慣、自身喜好進(jìn)行不同生活場(chǎng)景的個(gè)性化定制。
? ??好的智慧家庭產(chǎn)品是讓用戶變“懶”
? ??在海爾智家001號(hào)體驗(yàn)中心，海爾可以把“家”相關(guān)的事情全部完成。用戶購買包含家裝服務(wù)在內(nèi)的智慧場(chǎng)景方案后，“海爾智家”服務(wù)平臺(tái)提供從送裝、保養(yǎng)到清潔、維修、移機(jī)、換新等全場(chǎng)景服務(wù)，同時(shí)會(huì)根據(jù)用戶的裝修進(jìn)度，全流程與用戶實(shí)時(shí)溝通，主動(dòng)獲取用戶訴求，為用戶定制個(gè)性化解決方案。
? ??有了海爾這項(xiàng)服務(wù)，用戶再也不需要忍受裝修時(shí)的來回溝通、購買家居建材的東奔西跑，不用擔(dān)心心儀的智能家電產(chǎn)品與裝修風(fēng)格不匹配，入住后才發(fā)現(xiàn)到處暴露的電線影響美觀，更不用擔(dān)心必須通過手機(jī)操作、過于“高科技”的產(chǎn)品給家中老人小孩的使用帶來不便，只要提出自己的需求，“海爾智家”均可一站式實(shí)現(xiàn)。
? ??如果在裝修或居住過程中出現(xiàn)任何問題，也不用再去區(qū)分是水電煤氣問題、還是線路管道問題、或是家電故障，再分門別類找不同的修理工人上門，只需一個(gè)電話，“海爾智家”售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)便會(huì)上門解決。
? ??這種從前期設(shè)計(jì)、中期安裝到后期維護(hù)一站式的解決方案，把用戶徹底中冗雜繁瑣的家務(wù)中解放出來，讓家變得更聰明，也讓用戶變“懶”。這是好的智慧家庭方案應(yīng)該做到的，也是“海爾智家”售價(jià)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平、卻仍然客似云來的原因。
? ??越來越多用戶愿意為品質(zhì)付費(fèi)
? ??有一句網(wǎng)絡(luò)流行語說：“便宜的東西，只有在買的那一刻是開心的，用的時(shí)候沒有一天是開心的；品質(zhì)好的東西，只有付錢那一刻心疼，之后每一次用的時(shí)候都是快樂的。這才是值得。”
? ??這句話用來形容家電這種低頻購買、高頻使用的產(chǎn)品，尤為精準(zhǔn)。過去幾年，“高性價(jià)比”產(chǎn)品一度受到市場(chǎng)熱捧，但經(jīng)過幾年的市場(chǎng)驗(yàn)證，追求高品質(zhì)產(chǎn)品與生活的用戶更相信“一分錢一分貨”。
? ??原因很簡單，過于強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”的企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)成本控制，只能在產(chǎn)品上采取大眾化、統(tǒng)一化的設(shè)計(jì)思路，將功能進(jìn)行簡單堆砌，這種產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)任何創(chuàng)新突破，勢(shì)必?zé)o法滿足用戶對(duì)于生活品質(zhì)的要求，售后服務(wù)、維修與迭代更是無從談起。
? ??買一臺(tái)智能手機(jī)或智能手表，不喜歡還可以半年一換，但如果買來一臺(tái)冰箱、空調(diào)或電視，半年后發(fā)現(xiàn)就是雞肋，扔了浪費(fèi)、用著糟心，用戶憑什么為這種低價(jià)值的產(chǎn)品去買單？
? ??如今，用戶愿意為品質(zhì)付費(fèi)，蘋果每出一臺(tái)手機(jī)售價(jià)都在1萬元以上，也引來一大批用戶購買；中國手機(jī)品牌華為從一開始就走高端，現(xiàn)在越來越多的用戶都認(rèn)可華為，心甘情愿為華為手機(jī)買單。好的產(chǎn)品一定是靠強(qiáng)大的研發(fā)和技術(shù)去支撐。同樣，海爾之所以可以成為全球家電第一品牌，靠的也是立足全球的制造、研發(fā)、服務(wù)體系。
? ??早在2006年，海爾就開始布局物聯(lián)網(wǎng)，在擁抱前沿技術(shù)、以用戶為中心這件事情上，海爾始終是謙虛、開放的“學(xué)生”心態(tài)，在這30多年的積淀中，海爾“攢下”的不只是無數(shù)技術(shù)專利，還有與全球合作伙伴一起搭建的智慧家庭生態(tài)，不斷為用戶提供服務(wù)。
? ??所以，真正有經(jīng)濟(jì)頭腦的用戶會(huì)選擇為品質(zhì)付費(fèi)?！昂栔羌摇睌?shù)十萬元的套系售價(jià)看似昂貴，但用戶買來的是終身的美好生活體驗(yàn)。
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