青島通

? ? 最近，家電行業(yè)出現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象。一邊是產(chǎn)品價格越來越便宜，32寸的彩電不到500元，10公斤洗衣機跌破1000元，2匹的空調(diào)不到2000元……在大家感嘆，如今的產(chǎn)品越來越不值錢時。另一邊，海爾卻賣出了客單價25萬的產(chǎn)品。據(jù)悉，海爾智家001號體驗中心在上海開業(yè)一個月，營業(yè)額就接近2000萬。? ? 整個行業(yè)不得不反思，到底是市場沒有需求，還是產(chǎn)品沒有解決用戶的痛點？對于家電這種耐用品而言，如果產(chǎn)品本身不具有吸引力，低價能奏效嗎？? ? 也有人提出疑問，大家都在降價，海爾憑什么賣那么貴？

? ? 用戶需求究竟在哪？? ? 對于一件壽命達5-10年的家電產(chǎn)品而言，除了裝修、損壞或結(jié)婚會考慮購買家電產(chǎn)品外，很難會刺激消費者二次購買的欲望。這也出現(xiàn)了，價格便宜卻賣不動，整個行業(yè)陷入價格戰(zhàn)深淵。? ? 家電未來的需求在哪里？答案一定是能解決用戶痛點的產(chǎn)品，例如，電視機、洗衣機、冰箱、空調(diào)除了看電視、洗衣服、存儲食材、制冷制熱這些基本功能外，還能解決用戶什么需求？用戶長時間用過的空調(diào)、洗衣機，是否能自動清洗，為用戶的健康提供保證？針對不同材質(zhì)的衣服，洗衣機是否可以有針對性的洗滌，不再出現(xiàn)染色或起毛的現(xiàn)象？無論再昂貴的衣服，用戶是否可以獲得“洗衣店”般的保養(yǎng)？冰箱是否能將快過期的食物提醒你趕緊使用完……? ? 這些還不夠，家用電器甚至可以成為用戶的“保姆”和“助手”，自動記憶你的使用習慣、健康指數(shù)、生活規(guī)律，在吃、穿、用上為你提供所有服務(wù)，成為你生活上離不開的幫手。? ? 這就很容易得出一個結(jié)論，不是市場沒有需求，是你的產(chǎn)品還不夠刺激用戶的購買欲望，家用電器只要解決用戶的痛點，用戶就會買賬。

? ? 海爾憑什么賣那么貴？? ? 在同行都在降價時，海爾智家的客單價卻達25萬，是故弄玄虛還是在打概念？在獲得答案之前，我們先看一下能賣出25萬的產(chǎn)品究竟是什么樣的產(chǎn)品？? ? 原來，海爾賣的不是單個產(chǎn)品，而是按“套”賣，它賣“智慧廚房”、“智慧客廳”、“智慧臥室”、“智慧陽臺”等涉及到用戶家中的5大空間。有人又會問，這不就是產(chǎn)品打包一起賣嘛，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也有套餐產(chǎn)品，最高也賣不到5萬呀。? ? 真的只是這么簡單嗎？如今的消費者越來越理性，信息越來越透明，海爾智家評什么俘獲了消費者的心呢？? ? 我們就直接拿產(chǎn)品來比較吧。有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的家電產(chǎn)品先不說他的質(zhì)量好不好，是不是貼個牌就賣，就拿市面上推出的套餐來看也是以便宜為主，用戶買的就是一時的好玩、一時的新鮮，但是新鮮過后呢？生活還是要繼續(xù)。而海爾作為全球最大的家電品牌，無論從技術(shù)、功能、研發(fā)上甩出一些雜牌企業(yè)幾條街，它賣的產(chǎn)品套系，用戶不只買下了產(chǎn)品，買下的是整個廚房、客廳、臥室的服務(wù)，可以直接把整個場景“搬”回家。? ? 什么是場景？舉例來說，當你回家時，海爾智慧家庭的智能空調(diào)主動定制出你習慣的溫度，電視主動打開了昨晚關(guān)注的新聞頻道；你如果在浴室，海爾熱水器已記住家庭成員的洗澡時間，根據(jù)季節(jié)、氣溫為主動備好熱水，不用熱水時主動關(guān)閉加熱，主動為你省電；你在臥室，智能空調(diào)能夠主動調(diào)節(jié)溫度，解決風速、濕度、PM2.5、含氧量等問題；離家時，家中的燈光、空調(diào)、電視等自動關(guān)閉，掃地機器人工作，安防系統(tǒng)開啟；當你離家時：家中的燈光、空調(diào)、電視等自動關(guān)閉，掃地機器人工作，安防系統(tǒng)開啟。甚至出差時，安防系統(tǒng)可將家中的一起實時傳送到手機的海爾智家APP上，讓你無憂出行……用一位花了70萬購買海爾智家套系產(chǎn)品的消費者朱先生的話來說，“這樣買就是為了配套最頂級的體驗，一步到位?！?/font>? ? 在服務(wù)上，對于市面上一般的產(chǎn)品，用戶買完就結(jié)束了，但對于“海爾智家”，用戶買完才是服務(wù)的開始。? ? 實際上，現(xiàn)在大部分廠商的所謂“套系”只是幾種產(chǎn)品的搭配銷售，產(chǎn)品之間很難形成聯(lián)動，更不要說其他智慧體驗。而海爾是目前唯一能夠?qū)崿F(xiàn)“成套、定制、迭代”的廠商，真正做到全屋產(chǎn)品成套、方案成套、家電家居成套，讓家電套系與家庭裝修風格融合，用戶可根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、家庭成員習慣、自身喜好進行不同生活場景的個性化定制。? ? 好的智慧家庭產(chǎn)品是讓用戶變“懶”? ? 在海爾智家001號體驗中心，海爾可以把“家”相關(guān)的事情全部完成。用戶購買包含家裝服務(wù)在內(nèi)的智慧場景方案后，“海爾智家”服務(wù)平臺提供從送裝、保養(yǎng)到清潔、維修、移機、換新等全場景服務(wù)，同時會根據(jù)用戶的裝修進度，全流程與用戶實時溝通，主動獲取用戶訴求，為用戶定制個性化解決方案。? ? 有了海爾這項服務(wù)，用戶再也不需要忍受裝修時的來回溝通、購買家居建材的東奔西跑，不用擔心心儀的智能家電產(chǎn)品與裝修風格不匹配，入住后才發(fā)現(xiàn)到處暴露的電線影響美觀，更不用擔心必須通過手機操作、過于“高科技”的產(chǎn)品給家中老人小孩的使用帶來不便，只要提出自己的需求，“海爾智家”均可一站式實現(xiàn)。? ? 如果在裝修或居住過程中出現(xiàn)任何問題，也不用再去區(qū)分是水電煤氣問題、還是線路管道問題、或是家電故障，再分門別類找不同的修理工人上門，只需一個電話，“海爾智家”售后服務(wù)團隊便會上門解決。? ? 這種從前期設(shè)計、中期安裝到后期維護一站式的解決方案，把用戶徹底中冗雜繁瑣的家務(wù)中解放出來，讓家變得更聰明，也讓用戶變“懶”。這是好的智慧家庭方案應(yīng)該做到的，也是“海爾智家”售價遠高于行業(yè)平均水平、卻仍然客似云來的原因。? ? 越來越多用戶愿意為品質(zhì)付費? ? 有一句網(wǎng)絡(luò)流行語說：“便宜的東西，只有在買的那一刻是開心的，用的時候沒有一天是開心的；品質(zhì)好的東西，只有付錢那一刻心疼，之后每一次用的時候都是快樂的。這才是值得?！?/font>? ? 這句話用來形容家電這種低頻購買、高頻使用的產(chǎn)品，尤為精準。過去幾年，“高性價比”產(chǎn)品一度受到市場熱捧，但經(jīng)過幾年的市場驗證，追求高品質(zhì)產(chǎn)品與生活的用戶更相信“一分錢一分貨”。? ? 原因很簡單，過于強調(diào)“性價比”的企業(yè)，為了實現(xiàn)成本控制，只能在產(chǎn)品上采取大眾化、統(tǒng)一化的設(shè)計思路，將功能進行簡單堆砌，這種產(chǎn)品很難實現(xiàn)任何創(chuàng)新突破，勢必無法滿足用戶對于生活品質(zhì)的要求，售后服務(wù)、維修與迭代更是無從談起。? ? 買一臺智能手機或智能手表，不喜歡還可以半年一換，但如果買來一臺冰箱、空調(diào)或電視，半年后發(fā)現(xiàn)就是雞肋，扔了浪費、用著糟心，用戶憑什么為這種低價值的產(chǎn)品去買單？? ? 如今，用戶愿意為品質(zhì)付費，蘋果每出一臺手機售價都在1萬元以上，也引來一大批用戶購買；中國手機品牌華為從一開始就走高端，現(xiàn)在越來越多的用戶都認可華為，心甘情愿為華為手機買單。好的產(chǎn)品一定是靠強大的研發(fā)和技術(shù)去支撐。同樣，海爾之所以可以成為全球家電第一品牌，靠的也是立足全球的制造、研發(fā)、服務(wù)體系。? ? 早在2006年，海爾就開始布局物聯(lián)網(wǎng)，在擁抱前沿技術(shù)、以用戶為中心這件事情上，海爾始終是謙虛、開放的“學生”心態(tài)，在這30多年的積淀中，海爾“攢下”的不只是無數(shù)技術(shù)專利，還有與全球合作伙伴一起搭建的智慧家庭生態(tài)，不斷為用戶提供服務(wù)。? ? 所以，真正有經(jīng)濟頭腦的用戶會選擇為品質(zhì)付費?！昂栔羌摇睌?shù)十萬元的套系售價看似昂貴，但用戶買來的是終身的美好生活體驗。